A helyi kereskedő döntő tényező a kínai gépek vásárlásakor

Majdnem nem vettem meg a Kínai minikotrógép. Nem a gép műszaki adatai voltak a gond; azok remekek voltak. Nem is az ár volt a gond; az nagyon vonzó volt. Hanem az a nyomasztó félelem: “Mi lesz, miután átadtam a csekket?” Rémtörténeteket hallottam arról, hogy a vevőket egyszerűen eltüntették. Aztán megismerkedtem Dave-vel, a helyi RIPPA-kereskedővel. Ő nem csak egy gépet adott el nekem; hanem egy partnerség. Volt egy szervizállása, alkatrészek a polcokon, és közvetlen kapcsolata a gyári mérnökökkel. Ez a tapasztalat tanította meg nekem a legfontosabb tanulságot ezen a piacon: A gyár gyártja a gépet, de a kereskedő építi fel az Ön bizalmát. A helyi kereskedő színvonala jelenti a legbiztosabb garanciát. Hadd magyarázzam el, miért is fontosabb a kereskedő alapos átvilágítása, mint a gyári műszaki adatok ellenőrzése.

Egy kiváló helyi kínai gépek forgalmazója a következőket kínálja: 1) Eredeti alkatrészkészlet és gyors logisztika, 2) Gyárban képzett műszaki szakértelem, 3) Proaktív ügyfélközpontúság (garanciális ügyintézés, beszerzési megoldások), valamint 4) Hosszú távú üzleti stabilitás. Így egy egyszerű tranzakciós vásárlást támogatott, hosszú távú értékké alakítanak át.

Elmesélem, milyen konkrét teszteknek vetettem alá a kereskedőt a vásárlás előtt, és azok a pillanatok az adásvétel után, amelyek tízszeresére is bebizonyították, hogy megérte.

1. A “pótalkatrész-polc” próbatétele: Ne csak kérdezz, hanem nézz is körül!

Bárki mondhatja, hogy “vannak alkatrészeink”. Megkértem Dave-et, hogy mutassa meg őket. Nem katalógust akartam, hanem egy polcot.

• A raktár bejárása: Elvitt az alkatrészraktárába. A polcokon szűrők (levegő-, olaj-, hidraulikus), általános tömlők, tömítőkészletek, láncszemek, sőt néhány szivattyú és motor is sorakozott. Elmagyarázta, mely alkatrészek helyben vannak raktáron, melyek a regionális raktárban (a chicagói RIPPA-központban), és melyek közvetlenül a gyárból érkeznek. Ez többszintű készletstratégia konkrét terv volt, nem pedig ígéret. Megmutatta nekem azt a rendszert is, amellyel ellenőrzi az országos készleteket és sürgősségi megrendeléseket ad le.

Képes forrás: Egy egyszerű ábra, amelyet egy jó kereskedőnek tudnia kell megrajzolni: Te -> Kereskedői polc -> Regionális márkakészlet-raktár (1–2 nap) -> Gyári/globális készlet. Kérd meg őket, hogy rajzolják le neked ezt.

2. A technikai részletek: Tudnak-e többet mondani, mint ami az értékesítési prospektusban szerepel?

Dave vezető szerelőjének – nem az értékesítőnek – tettem fel egy műszaki kérdést: “Az R22-esnél mi a leggyakoribb meghibásodási pont, amit tapasztalsz, és hogyan javítod ki?”

• A szakértő válasza: Azt mondta: “Őszintén szólva, nem sok kudarcot tapasztalunk. De a leggyakoribb…” szolgáltatás ”Az egyik feladat a szalmában dolgozó gépek hűtőrácsának tisztítása. A kialakítás jó, de tisztán kell tartani. Így lehet hozzáférni…” Válasza őszinte és konkrét volt, és mély ismereteket tükrözött. Ezután mellékesen megemlítette, hogy elvégezhetnek egy szoftverfrissítést a fojtószelep-vezérlőn. Ez jelzett folyamatos gyári támogatás és képzés. Egy jó kereskedő a szakemberekbe fektet be, nem csupán az eladókba.

3. A „Garancia-kézfogás”: Hogyan állnak ki az érdekedben?

A jótállási okmány az Ön és a gyártó között jön létre. A kereskedő az Ön képviselője. Egy “mi lenne, ha…” forgatókönyvet kértem.

• Forgatókönyv-teszt: “Ha olyan hidraulikai meghibásodásom van, amit itt nem tudtok megjavítani, és a gépem egy fizetett munkavégzés közben áll le, mi a teendő?” Dave válasza egyértelmű volt: 1) Azonnal állapítsátok meg a hibát és nyújtsátok be a kárigényt, 2) ha az alkatrész helyben nem elérhető, indítsák el a VOR (Vehicle Off Road) szállítást a legközelebbi raktárból, 3) ha lehetséges, kínáljanak kölcsöngépet, vagy segítsenek bérgépet szerezni, és ha a garancia érvényes, egyeztessenek a gyárral a költségek fedezéséről. Ez a proaktív, problémamegoldó megközelítés megmutatta, hogy ők a szövetségeseimnek tekintik magukat, nem pedig közvetítőknek.

4 Az értékesítésen túl: a proaktív partner értéke

Egy kiváló kereskedő nem várja meg, amíg lerobban az autód. Az én kereskedőm, Dave:

• Szezonális karbantartási emlékeztetőket küld.
• Meghívott egy ingyenes “téliesítési tanfolyamra”, amelyet minden ügyfele számára szervezett.
• Felhívtak, amikor a modelljemhez egy kisebb frissítésről szóló szervizközleményt adtak ki.
• Visszajelzést kér, amelyet továbbít a gyár termékfejlesztő csapatának.
  Ezáltal közösség alakul ki, és visszacsatolási kör jön létre. Te nem csak egy ügyfélszám vagy; te a vállalat üzleti ökoszisztémájának része vagy. Ez felbecsülhetetlen értékű a hosszú távú támogatás és az újraértékesítési érték szempontjából.

5. A stabilitási ellenőrzés: 5 év múlva is létezni fognak még?

Utánanéztem, mióta működik Dave kereskedése. Megnéztem a többi márkával kötött partnerségeiket is (jó hírűek voltak-e?). Az a kereskedő, aki befektetett egy fizikai telephelybe, egy szervizkocsiba és képzett személyzetbe, hosszú távra tervez. Meg kell őriznie a hírnevét a helyi közösségben. Egy raktárhelyiségből működő, egy éjszakára felbukkanó vállalkozás hatalmas vészjelzés, függetlenül attól, hogy a gyár milyen jó is lehet.

A világ legkiválóbban megtervezett gépe is csupán egy papírnehezék marad, ha nincs hozzá hozzáértő, elkötelezett helyi forgalmazó, aki támogatja. A kínai berendezések világában a forgalmazó az Ön igazi mentőöve. A forgalmazó alapos átvilágítása éppoly fontos, mint a géppel kapcsolatos kutatómunka.

Ugyanolyan alaposan vizsgálja meg a kereskedőt, mint magát a gépet. Kérjen egy “kereskedői alkalmassági csomagot”! Ennek tartalmaznia kell: fényképeket a telephelyükről/szervizrészlegükről, a legfontosabb szerelők életrajzát, alkatrész-készletkezelési stratégiájukat, valamint a folyamatban lévő ügyfélszolgálati programok listáját. Ha ezt nem tudják biztosítani, keressen máshol. Kérjen tőlünk segítséget, hogy kapcsolatba hozzuk Önt az Ön régiójában működő hivatalos RIPPA Premier kereskedővel, és megkapja az ő képességi csomagjukat.